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La responsabilidad de la confianza

El mayor despeñadero, la confianza“. – Francisco de Quevedo

Creo, sinceramente, que nos hemos confundido. Hemos equivocado los momentos y confundido las relaciones. Y lo hemos hecho todos y en todos los temas que hoy ocupan las primeras páginas de los periódicos.

Hemos olvidado una parte importante: todo es una relación pecuniaria. Es innegable que llevarse bien, entenderse es necesario pero cuando el dinero une a las partes, la exigencia y la responsabilidad no pueden olvidarse. Y lo hemos hecho. Todos.

La obvia y consecuente desconfianza que nos acompaña ha devenido en apatía y ésta en hastío. Y no hacemos nada ni para evitarlo ni para cambiarlo. Pensando en las próximas generaciones, la verdad es que les dejamos un panorama desolador y nada hacemos para cambiarlo . Ninguno.

Toca mejorar nuestra parcela y que la suma de todas provoque el cambio. La nuestra, la que me toca, es de las que son hitos. El sector financiero, al que representamos todos los que trabajamos en él, es uno de los protagonistas de esta crisis. Uno de los que se ha llevado la palma en cuanto a la pérdida de confianza y descrédito. A pulso ganado.

La clave la da la MiFID y su conocimiento debiera ser obligatorio para todos. ¿Qué significa ésto? No basta con que mi gestor en el banco, mi asesor financiero, conozca las leyes, en modo alguno, hemos de conocerlas todos. ¿Que no nos compete? ¿Se imaginan cuánto podríamos haber evitado en caso de conocer la norma que nos regula y los productos que contratamos? Hay que reaccionar y cambiar. Hay que exigirse la lectura de toda esa letra pequeña (de paso, exijamos su eliminación. Por principios, no firmar contrato alguno que la contenga) que acompañan a la mayoría de los contratos. Hay que exigir respuestas a las preguntas de aquello que no se entienda. Y si no se entiende, no hay que firmar. ¿Acaso no buscamos más opiniones profesionales cuando un médico nos diagnostica algo que no nos gusta? ¿No recurrimos a Internet para informarnos de la alergia, dolor o enfermedad diagnosticada? ¿Por qué no hacemos lo mismo con nuestro dinero?

Sin entrar en otros actores de mi sector, quiero centrarme en donde empieza y acaba todo: relación cliente-profesional. Obviamente, los profesionales debemos acreditar conocimientos y experiencia para estar ante el cliente. Lógicamente, hemos de conocer los productos y servicios que ofrecemos. Pero, de ninguna manera, hemos de ser los responsables de decidir lo que toca en cada momento. Por ejemplo: soy de Barcelona y vivo en esta ciudad y, a veces, me cuesta entender y gestionar cuanto me rodea. ¿Cómo voy a ser capaz de proponer inversión alguna en China? ¿En base a qué? ¿A las noticias? ¿A las sensaciones de los periódicos? Prefiero perdérmelo. Prefiero conocer mis limitaciones, que son muchas y, prefiero aportar valor en aquello que sí conozco y que sé que va a ser positivo para mis clientes.

Nuestro trabajo consiste en ser el nexo de unión entre el cliente y su inversión. Nos toca el conocimiento del cliente, la parte más importante, y el seguimiento oportuno para velar que su cartera sea conforme a sus objetivos y metas económicas. La articulación del conocimiento del cliente la hacemos mediante el test de idoneidad que delimita al 100% nuestra actuación. De hecho, esa es al segunda limitación. La primera viene dada por el memorándum que tiene cada entidad en cuanto a los activos y productos que pueden comercializar. En la Agencia a la que represento, este memorándum recibe el nombre de “Programa de Actividades” que especifica los activos que sí podemos trabajar y los que no. A partir de ese momento, el dinero lo invierte, según cartera modelo y distintos criterios de prudencia, el equipo del departamento de gestión. Nosotros, los asesores financieros hemos de dar seguimiento a la cartera y estar cerca de los clientes.

Este modelo para mí es el válido. No podemos tener a los comerciales de banca (asesores, gestores o como quieran llamarlos) en la calle con un portfolio de productos para que ellos lo distribuyan. Debemos poner las piezas del puzzle donde tocan y que cada uno haga su trabajo. El equipo comercial su labor de relación con el cliente y el equipo de gestión articular la inversión de la cartera.

La relación con el cliente debe procurar ser lo más diáfana posible para facilitar no sólo el entendimiento sino, lo que importa, que la cartera del cliente sea acorde al 100% a él. ¿Confianza? Necesaria. Pero en modo alguno excluye ni responsabilidad ni exigencia. En la planificación financiera hay dos etapas en las que llevar a cabo este control y rigor: seguimiento y revisión que deben producirse tantas veces como al cliente le sean necesarias.

En nuestras manos está: o nos cargamos todo por el hastío que nos provoca o somos el cambio.

Un nido de paradojas y contradicciones: soy un abogado atraído por el mundo financiero, un hombre de acción al que le gusta pensar y escribir, alguien dedicado al mundo del dinero pese a saber que lo que importan son las personas, un hombre de paz que no deja de dar guerra. Me apasionan mi familia, mis amigos, la vida, los debates y el vino. Y si todo esto coincide en un mismo lugar, éste se transforma en el paraíso.

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Sobre mí

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