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Introspección: el asesor

Reconozca las capacidades y los rasgos de los que carece y contrate a aquellos que los poseen“. – Howard Schultz

Ayer el portal digital Funds Society, site dedicado a proveer información acerca de la gestión y la inversión, publicaba los resultados de la encuesta realizada por EY acerca de la gestión patrimonial. Una introspección tan interesante como necesaria que abordaremos a continuación

Los protagonistas de la encuesta eran los 2 grandes protagonistas en la gestión de patrimonios: cliente y asesores financieros. La verdad es que les recomiendo la lectura de la misma pues las conclusiones son muy interesantes.

Bajo el título “Closing the Gap” (podría traducirse como reduciendo las diferencias), el estudio procura aunar la visión de las partes para establecer los puntos a reforzar para que la relación sea más sólida.

Coincido con el estudio en que resulta prioritario que las firmas de gestión patrimonial que lideran y liderarán el sector son aquellas que escuchen a su equipo de asesores. No en vano, son quienes más próximos a los clientes están y, por lo tanto, quienes pueden comunicar mejor las preferencias y tendencias de las mismas. Al fin y al cabo, nuestro mejor activo son los servicios que prestamos, ¿cómo vamos hacerlo sin escuchar al mercado?.

La fortaleza de la marca constituye el principal motivo por el que un cliente escoge al asesor. Más que a éste, selecciona a la firma de inversión. En cambio, para los asesores su reputación personal es la principal fortaleza para adquirir clientes. En este punto, es preciso que especifique la ubicación de la encuesta que ha sido realizada en Estados Unidos, Canadá, Brasil y Méjico. Países con mayor tradición en asesoramiento financiero y en los que las gestoras más afamadas trabajan entorno a este modelo. En nuestro país ya conocemos los exitosos resultados que ha dado la bancarización y cabe volver la vista hacia gestoras independientes y de menor tamaño cuya vocación es el servicio al cliente y dar protección y retorno al patrimonio que éste le confía (quizás porque en el ADN de dichas empresas está que sin el cliente nada son).

Punto importante es que el 88% de los clientes encuestados seleccionan las referencias personales como la mejor manera de conocer, evaluar y obtener referencias de su asesor.

Durante nuestros primeros pasos en este blog, vimos como el éxito de la planificación financiera se basa en cumplir y repetir metódicamente cada una de las etapas que la componen y que la primera de ellas, la concreción de los recursos y objetivos, resulta fundamental en el proceso. Entender las prioridades de los clientes, sus objetivos, necesidades y metas, es fundamental para que el asesor pueda asignar las estrategias adecuadas para su logro. En dicho punto coinciden clientes y asesores en el estudio pues ponen los objetivos holísticos basados en la planificación como la principal tendencia en la elección de sus inversiones. Cabe matizar que, para los asesores, la transferencia del patrimonio a próximas generaciones es una tendencia tan, incluso un poco más, importante como la anterior. Es vital que el asesor tenga perspectiva y sepa anticipar los plazos y necesidades.

En la encuesta vemos como la rentabilidad de la cartera es el principal motivo para ambos tanto para asegurar la continuidad en la relación como para poner fin a la misma. Del mismo modo, como no podría ser de otro modo tratándose de un sector de servicios, los canales preferidos de comunicación son el presencial (visitas, indispensable en seguimiento y revisión) y el telefónico.

Les puedo asegurar que la elección del asesor constituye la contratación más importante para el cliente que la debe basar en la capacitación y experiencia que aquél tenga.

Les invito a observar la encuesta con detenimiento (pueden acceder a la misma mediante el enlace puesto al principio del artículo). Observemos el desarrollo natural que la gestión patrimonial tiene en otros países y deseemos que incluyan a nuestro país en la próxima encuesta que a este respecto realicen.

Hoy he amanecido con otra noticia que invita a la reflexión no tanto por lo que dice sino por lo que implica: “Los suizos rechazan establecer un salario mínimo de 3.270 euros mensuales, ¿por qué?”. Como sociedad debemos dar un paso en nuestra democracia. Debemos tener la capacidad de pronunciarnos en temas importantes. Eso es desarrollo y responsabilidad.

Buen martes.

Un nido de paradojas y contradicciones: soy un abogado atraído por el mundo financiero, un hombre de acción al que le gusta pensar y escribir, alguien dedicado al mundo del dinero pese a saber que lo que importan son las personas, un hombre de paz que no deja de dar guerra. Me apasionan mi familia, mis amigos, la vida, los debates y el vino. Y si todo esto coincide en un mismo lugar, éste se transforma en el paraíso.

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Sobre mí

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